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90后的管理之道 —陕西金美福公司嘉华珠宝销售部经理李文博

发布者:[zhaoxiuxiu]  时间:2019-05-20 13:55  浏览次数:[2323]    来源:中国珠宝招商网
    标签:身心交病 4gaq 快乐10分线上娱乐

    说起90后,许多老板大概会把“任性”、“叛逆”、或者是“桀骜”联系到一起,但些90后也拥有“活泼开朗”、“思维活跃”和“越挫越勇”的优点。在珠宝行业,就有这样一位90后,入行6年,从一线导购做起,实打实的坐着自己的本职工作,不到两个月就做到代班,半年之后就当上了店长,如今已经是一名销售部经理,他就是李文博。别看李文博年纪轻轻,他的一线销售经验却是非常充足的,经常会做一些新店开业的指导和培训,这与他当时做一线导购的认真和努力是分不开的。

    90后的管理之道

    1、任务细致化奖罚相结合

    李文博详细的介绍了自己的工作划分。以一个月为限,店铺制定一个月整的任务,之后划分这一个月的每一周的任务,最后到每一天的任务,每一天还要分早晚班的任务。店铺的任务制定完之后,落实到个人,首先按班组去分,之后再按个人去分,最后按个人的销售货品的强项去分。比如有的人钻石买的好一些,但其他方面会弱,而另一个同事,小单子多,但钻石卖的不是很好,要会根据情况,在这两类上把他们的任务要分得会多一些。任务制定完之后,每一天都要有考核。每个人都有一张销售达成表,比如制定一个月销售10件钻石,完成了一件就写个1,完成两件就写个2,到月底,如果10件都完成了,会有一个小奖励的,如果差两天就能够完成10件,那么这张表就会让员工有目标感,时刻提醒员工,不是撞到什么样的顾客就卖什么,而是要清清楚楚的知道自己的目标货品。

    给员工制定了任务,而员工也努力去完成了,那么就需要让员工知道他们能够获得什么回报。公司会开设“个人销售第一奖”,“开单最多奖”,“大单王奖”等奖项,每月轮流去奖励,以15天为一个节点,前半个月如果这个点完成了指标,公司会给奖励,晚上可以一起去聚餐、唱歌,后半个月就会更有干劲。到月底,三家店去比拼,或者是一个店两个班去比拼,谁的业绩完成了,最高者奖励自驾游。当然,有奖就有惩罚,业绩最高的人去自驾游了,而业绩差的人就留下来来看店。“做销售的都特别有荣誉感,用这种方式可以更好的去激发他们的荣誉感。但这样的活动不适合去长期做,如果每个月都这样去拼,员工会有疲惫感。基本上以三个月为一个考核期。如果第一个月没做好,没关系,后两个月努力冲上去,也会有奖励,还会有全年奖励。有这样一个细化的奖励机制,几家店公平竞争,可以促进团队凝聚力,同样也可以相互鼓励,共同进步。”李文博解释道。

    2、关心每一位员工

    李文博会要求店里的每一位员工,包括店长,每周都要提交工作总结表。而这张工作总结表,内容非常细致,这周要定什么任务,任务是多少,订什么货品,货品的FAB是什么,有没有目标客群,订的这一款产品准备推给哪种目标客群,把客群的场景设置写出来。之后根据这一周的情况,分析下一周有哪些服务点需要提升,有哪些顾客是需要跟单的等等,每一项都要事无巨细的写清楚。“之前的总结表都是员工写好了交上来就没有后续了,但现在我们用了循环的方式,交上来的总结表是需要用红笔对员工的总结做一个批注和修改,哪一块需要强调,哪一块是员工的强项,哪怕只是一句加油鼓励的话,也要传达给员工,让员工知道公司的管理是关注到他们每一个人的,不只是随便写写而已。这样有来有回所产生的互动性,能够体现出更好的效果。”李文博说。

    3、时刻关注新人

    针对新人进店,李文博表示,每个新人进店,都会有一个成长期,对他们就不单单是每周的检查,要进行每天的跟进。有这样一个案例,有一位新同事,原来也没有接触过珠宝,从他进店的第一天,李文博就让这位新员工每天晚上都用微信给他发今天学到了什么、接待了哪些顾客、有没有成交的、是怎样成交的、每天都要去写,哪怕只有一点。“有时候晚上10点下班,这位新员工晚上一两点写好也要发给我,他的心态已经决定了一切”,李文博说。虽然两个月,这位新员工的业绩依旧是最后一名,但是到第三个月,通过每天的经验以及总结分析,三个月之后,直接从全公司的最后一名,成长为第二名。对此,李文博表示:“他坚持每天给我发总结,保留在朋友圈里的记录,就是他的成长日记。如果在销售中遇到问题,回头翻看,很多问题都能从中得到答案,同时这份记录也是对他自己的总结。”

    4、善于利用“无声的导购”

    “无声的导购”指的是产品的摆台,李文博要求员工每两到三个月都要更换一次摆台,让顾客每一次进店都有新鲜感。另外,要分析出顾客的动线,顾客从哪个入口进来的最多,进来的都是什么样的顾客,根据顾客的动线路径,把最能吸引顾客的产品放在最显眼的位置。“各个品类的产品摆放要有抑扬顿挫的感觉,不仅有中式的对称,也要有西式的不规则,而彩宝和水晶由于颜色和款式的多样化,也要根据其特点来摆放,以此呈现出不一样的视觉效果。”李文博给出自己的见解。

    李文博利用摆放很好的解决了店铺里滞销品的问题。把所有的滞销品全部摆放在一个柜台中,但前提是要摆放的精致,摆放的出彩,可以利用一些小道具,让这些滞销品呈现不一样的效果,而且这个柜台的产品是不打折的。大多数人都希望自己拥有一个独一无二的饰品,通过摆放和话术就能够吸引到一些顾客。利用这样的方法,李文博把一件滞留在店里1年多的K金吊坠销售出去了。据了解,李文博所说的K金吊坠,造型比较夸张,而且价格在5000以上,所以很难销售。但是,李文博利用这件K金吊坠的特点,把它放在一个单独的柜台里,并利用一些道具,做成了一个主题式的场景。没过多久,这件K金吊坠就销售出去了。

    “销售最重要的是要有目标感,确定好目标后,如何利用话术去演绎,就需要把能想到的所有内容都写出来,利用开会的时候进行分享,并通过大家的点评,不断积累。长此以往,顾客进店之后,不需要多想,就知道如何进行销售了。”李文博如是说。

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关键词:90后的管理之道,金美福,嘉华珠宝,李文博 上一篇:大马男子爱好水晶石发展成生意 下一篇:周大福家族富三代上台,80后新掌门人如何打造新世界?(二) 关闭本页』『返回上页』『返回首页

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